Коммерческий директор

№11 [23] ноябрь 2007

Итоги онлайн-конференции

Редакция журнала "Коммерческий директор. Sales & Marketing Management" совместно с порталом E-xecutive провели онлайн-конференцию, в ходе которой участники обсуждали распространенные ошибки сейлзов. Самые яркие высказывания участников мы предлагаем вниманию читателей.


Юрий Мокин

02.10.2007 11:38

Продавать, не совершая ошибок, нельзя! Необходимо предусматривать и просчитывать возможные риски и потери (+ интуиция). Ошибка ошибке рознь: полный крах или недополученная выгода, неточное планирование или прогноз. Ошибка – ориентир на пути к намеченной цели, ступень, встав на которую, нужно определиться, куда идти дальше, – вниз, вверх или перевести дух. Общие рассуждения?! Умение продавать – талант, умение, знание! Даны не всем!

Андрей Сармин

02.10.2007 12:54

Все методики на сегодняшний момент направлены на достижение краткосрочных результатов. Основная проблема кроется в корпоративной культуре, а ошибки продавца есть не что иное, как отражение внутреннего климата и коммуникаций в компании. Клиент видит только ошибки продавца, а что приводит к этим ошибкам – это все равно что подводная часть айсберга. Грамотная корпоративная культура компании создает предпосылки к более качественной работе всех подразделений. Например, есть такой маразматичный вариант: в компании существует стереотип, что продавцы слишком много получают за, казалось бы, нетрудную работу. Отсюда вытекает конфликт, и продажи работают не эффективно. А для того чтобы все понимали приоритеты, достаточно прописать миссию компании, цели и задачи. Тогда у людей будет ориентир, все будут работать в команде и знать, что делать.

Сиротин

03.10.2007 05:22

Самые типичные ошибки – это неподготовленность сейлза к процессу продажи: получилось "втюхать" пару раз, и человек считает себя успешным продавцом. 80% продажи основано на подготовке менеджера к самой продаже. Если подготовлен, значит, и продать легко, и ошибок меньше произойдет. А если еще и уверен в себе на 100%, то и клиенту будет приятно совершать покупку.

Дамир Калымбаев

02.10.2007 08:59

Если сейлз ошибся, значит, его подвела компания, на которую он работает (почему бы не допустить такую трактовку?). Типичные ошибки – это когда покупатель не становится лояльным клиентом. Срыв поставки, вялый сервис, "впарили" не то, что реально нужно клиенту (допишите свое, если найдете, что дописать). Это не ошибки сейлза, а неоптимизированные бизнес-процессы внутри компании, поставляющей продукцию на рынок.

Юлия Мамбетова

02.10.2007 09:35

Мне кажется, все могут ошибаться, и если продажи – это просто отлаженный процесс, то человеческий фактор всегда имеет место быть. Когда случалось наступать на грабли в продажах, на которые уже вставали сейлзы до меня из моей компании, спасалась юмором. Говорила, что ваш ответ не сходится с обычным протоколом вопросов, задаваемых вам, значит, вы уже мыслите далеко вперед, и это похвально. Обычно получала в ответ улыбку. Дальше дело облегчалось. Насчет типичных ошибок: делала по молодости такую: упускала из виду, что клиент также знаком с техникой продаж.

Кристина Лемешко

02.10.2007 11:11

Я считаю, что решить любую ошибку сейлза можно через обучение, и это обязательно для КАЖДОЙ компании. Возможно, если человек изначально прошел хорошее обучение в компании А, то в будущем он будет эффективным и отличным продавцом и работать без ошибок, но именно в компании А. Если он перейдет в компанию Б, то ему снова нужно учиться, только уже не основам, а специфике.

Сергей Шакирзянов

02.10.2007 14:47

100 смертных грехов продавца.

1. Высокомерие.

Принижение клиента, возвышение себя. Недавно ситуация: HR авиакомпании – продавец консалтинговой компании. HR рассказывала: "Я ему пытаюсь что-то сказать, а он мне: "Вы в этом не разбираетесь. Я вам сейчас расскажу, что вам нужно".

2. Невидение перспективы развития событий. Продавец по телефону на утверждение "У нас есть поставщик" отвечает: "А вы довольны сотрудничеством с ним?" И что, друг, ты рассчитываешь услышать? "Нет, недовольны, и ждали вас, что вы позвоните и все исправите". Конечно, ответят: "Довольны". Что после этого должно произойти? "Ой, ну ладно, раз довольны, я пошел". Зачем спрашивал, если перспектива непродажи очевидна?

3. Говорение. От этих голова болит. "Да подождите вы, у меня еще вот такой случай был…" И зарядил на полчаса. Что интересно, именно этот тип продавцов пользуется особой популярностью у ресерчеров и руководителей продаж.

Андрей Гончаров

05.10.2007 11:13

Боязнь брать тайм-аут в не до конца понятных вопросах и, как следствие, высказывание неверного суждения. Это приводит к падению имиджа в глазах клиента: "Если этот продавец настолько глуп, то что же они мне продадут?"

Елена Корнеева

02.10.2007 10:14

Ошибка менеджера по продажам – это то, что он решил, что он менеджер по продажам! Любой учитель рисования, водитель-экспедитор или спортсмен в отставке сегодня решает, что он вполне может что-то продавать. Он может в течение недели таких чудес натворить, что потом фирма не разгребет несколько лет! Поэтому предпочитаю набирать менеджеров долго и критично. Зато потом можно устраивать обучение, аттестацию и прочее. Главное, чтобы был чернозем в голове, в который можно заложить самое лучшее семя.

Сергей Дмитриев

05.10.2007 01:36

В нашем ареале ходила история про девушку, которая была страшная, жутко занудная, но продавала больше других. Типа приходила к начальнику, садилась в приемной и закатывала истерику, мол, никуда не уйду, пока не продам, меня с работы могут уволить, а мне детей кормить надо и все такое. Вроде, было правдой. :)

Элина Хисамутдинова

08.10.2007 16:37

Я бы считала ошибки, конечно... Но сначала посчитала бы менеджеров по продажам и обучила как следует. Их ругать каждый сможет. А пойди, продай сначала...

Подготовил Валерий Чумаков

Дискуссия не закрыта и после сдачи номера в печать. Полная версия расположена по адресу http://www.e-xecutive.ru/discussions/forum_199458/

Участники дискуссии:

Юрий Мокин, руководитель проекта, ЗАО "Металлоцентр"

Андрей Сармин, коммерческий директор, "ГУТА-Девелопмент"

Роберт Сиротин, заместитель руководителя, "НЭТА-Сибирь"
Дамир Калымбаев, ведущий менеджер отдела продаж, "Юнит Копир Плюс"

Юлия Мамбетова, ведущий консультант, "Виртуальный город"

Кристина Лемешко, ведущий специалист отдела маркетинга и PR,

"Новая экономика"

Сергей Шакирзянов, собственник, Shakiry

Андрей Гончаров, руководитель группы маркетинга и рекламы,

"ПО Элтехника"

Елена Корнеева, директор департамента продаж, ЗАО "Кимберли Лэнд"

Сергей Дмитриев, CEO, "Веспол"

Элина Хисамутдинова, генеральный директор, "Копи-Лидер"